Você já se perguntou por que algumas academias prosperam enquanto outras lutam para manter as portas abertas? O segredo pode estar no modelo de planos oferecidos aos seus clientes. Se a sua academia ainda depende de pagamentos mensais, você certamente está enfrentando um vazamento constante de receitas que ameaça a saúde financeira do seu negócio. Descubra como a transição para planos anuais no cartão de crédito pode transformar a sua academia, estabilizar o seu fluxo de caixa e reduzir a rotatividade de clientes.
Por que planos anuais são a melhor opção?
Em um ambiente empresarial tão competitivo como o fitness, a escolha do tipo de plano pode ser determinante para o sucesso. Planos anuais no cartão de crédito garantem uma receita fixa e previsível, facilitando o planejamento e o investimento em melhorias. Além disso, clientes que se comprometem com um plano anual tendem a ser mais engajados e menos propensos a cancelamentos esporádicos, aumentando a fidelidade e reduzindo a necessidade de investimentos constantes em novas campanhas de aquisição de clientes.
Academias do tipo caixa d’água furada
A analogia da “caixa d’água furada” ilustra de maneira eficaz o dilema enfrentado por muitas academias que operam predominantemente com planos de curta duração. Nesses estabelecimentos, observa-se um fluxo constante de novos membros que é contrabalançado por uma saída igualmente intensa. Esse ciclo de alta rotatividade não apenas compromete a estabilidade financeira, mas também impõe a necessidade de investimentos contínuos e onerosos em estratégias de marketing e iniciativas de retenção de clientes. A consequência é um ambiente no qual a sustentabilidade do negócio fica perpetuamente em xeque, tornando-se um desafio manter o crescimento e a prosperidade da sua academia.
O tempo de permanência e rotatividade em planos recorrentes
O tempo médio de permanência de um cliente em academias com planos recorrentes é tipicamente baixo. Isso obriga o estabelecimento a repor até três vezes o número de clientes ao longo do ano para manter o mesmo nível de receita. Essa necessidade aumenta os custos operacionais e impede o crescimento sustentável do negócio. Em contraste, planos anuais incentivam uma permanência maior, contribuindo para um ambiente mais estável e lucrativo.
O perigo dos pagamentos mensais
Oferecer planos mensais no dinheiro, via PIX, trimestrais e semestrais em uma academia pode parecer uma maneira flexível e acessível de atrair mais clientes. No entanto, essa abordagem tem sérios inconvenientes que podem comprometer a estabilidade e o crescimento a longo prazo do seu negócio. Esses modelos de pagamento, embora populares, são frequentemente associados a uma alta rotatividade, o que resulta em vários desafios operacionais e financeiros.
Planos mensais no dinheiro e PIX
- Inconsistência de receitas: os pagamentos em dinheiro e via PIX permitem que os clientes desistam de seus planos facilmente, sem a necessidade de cancelar uma autorização de débito recorrente, como seria no caso de pagamentos automáticos via cartão de crédito. Isso leva a uma maior incerteza nas receitas mensais, pois os clientes podem escolher não renovar a qualquer momento, impactando diretamente o fluxo de caixa da academia.
- Desafios na gestão financeira: receber pagamentos em dinheiro ou via PIX requer um controle financeiro rigoroso e frequentemente manual, aumentando a carga de trabalho administrativo. Há também um risco aumentado de erros humanos e de segurança, uma vez que o manuseio de dinheiro exige procedimentos de segurança mais complexos e suscetíveis a falhas.
Planos trimestrais e semestrais
- Compromisso de curto prazo: embora os planos trimestrais e semestrais estendam o compromisso do cliente além de um mês, eles ainda não oferecem a mesma estabilidade que um plano anual.
- Menor previsibilidade: com a renovação necessária em intervalos mais curtos, esses planos ainda colocam a academia em uma posição de ter que constantemente reengajar e revender aos membros existentes. Isso aumenta os custos em marketing e torna o planejamento financeiro mais desafiador, pois a previsibilidade da receita continua baixa.
Rotatividade e instabilidade
Planos de curta duração perpetuam a rotatividade de clientes. Com alta rotatividade, uma academia precisa constantemente focar em atrair novos clientes ao invés de reter os existentes. Essa necessidade constante de substituir membros que saem cria um ciclo de “venda constante”, que pode ser exaustivo e caro. Além disso, a rotatividade elevada impede a criação de uma comunidade estável e engajada, o que pode afetar negativamente a atmosfera e a cultura do local.
Ou seja, a adoção de planos anuais no cartão de crédito é a melhor pedida para um gestor de academia inteligente. Planos de longa duração incentivam um compromisso mais profundo dos clientes com a academia, aumentam a previsibilidade das receitas e reduzem a carga administrativa associada à gestão de múltiplos pequenos pagamentos. Ao fazer essa mudança, as academias podem focar mais na melhoria dos serviços e na satisfação dos clientes, cultivando um ambiente propício para o sucesso contínuo e a longevidade do negócio.
Afinal, por que recorrente e mensal são ruins?
Planos mensais e recorrentes oferecem liberdade excessiva para os clientes. Isso permite que eles cancelem a qualquer momento. Qual a consequência disso? Uma receita imprevisível mês a mês. Para a gestão de uma academia, essa instabilidade complica o planejamento financeiro. Dessa maneira, torna-se desafiador realizar projeções acuradas ou investir em melhorias estruturais e programáticas. Sem a certeza de receitas futuras, a academia foca em soluções de curto prazo para problemas de fluxo de caixa em vez de implementar estratégias de crescimento sustentáveis e de longo prazo.
A “defesa” do pagamento recorrente
Embora os modelos de pagamento recorrente sejam defendidos como modernos e eficientes, eles não são ideais para todos os tipos de negócios. Serviços de streaming como Netflix, Amazon Prime e Disney Plus se beneficiam desses modelos. Eles oferecem conteúdo que incentiva o consumo contínuo e a permanência do assinante. Além disso, esses serviços já incluem planos anuais com muitos benefícios.
A defesa do pagamento recorrente em academias muitas vezes vem de plataformas de software que facilitam essas transações. Estas plataformas ganham uma porcentagem de cada pagamento processado. Gestor, fique esperto! Para academias, esse modelo incentiva alta rotatividade, o que prejudica o negócio.
Como vender planos anuais no cartão de crédito?
Para vender efetivamente planos anuais, é crucial desenvolver uma oferta interessante que destaque os benefícios econômicos e de comprometimento em longo prazo. Estratégias nas quais o plano anual ofereça um valor significativamente melhor em comparação com as opções mais curtas podem incentivar os clientes a optarem pelo compromisso mais prolongado.
O sucesso dos planos anuais reside no bom processo de venda
Um processo de vendas eficiente é importantíssimo para o sucesso na venda de planos anuais. É fundamental treinar a sua equipe para entender os benefícios desses planos e saber comunicá-los de forma eficaz aos clientes. Eles devem ser capazes de superar objeções e destacar o valor agregado dos planos. Lembre-se: uma vendedora qualificada é mais valiosa que uma simples recepcionista. Ela pode transformar cada interação em uma oportunidade de venda, aumentando a taxa de conversão de novos membros e fortalecendo os relacionamentos. Isso incentiva renovações e mantém o compromisso dos clientes com a academia.
A oferta matadora e o combo que funciona
Para construir uma oferta verdadeiramente irresistível para os planos anuais de sua academia, é essencial implementar uma estratégia de preços e benefícios que claramente diferencie esses planos dos recorrentes. Imagine que o seu plano anual custe R$1.200, equivalente a R$ 100 mensais. Sendo assim, se comparado a um plano mensal que custa R$ 180, escolher o plano anual se torna um grande incentivo pela economia gerada. Esse é um exemplo de estratégia de preço, conhecida como ancoragem de preço, que demonstra o valor agregado do compromisso de longo prazo.
Combinar uma oferta matadora com uma equipe de vendas competente é fundamental. Treine a sua equipe para entender e comunicar os benefícios dos planos anuais, superando objeções e destacando o os ganhos em longo prazo.
Em suma, isso envolve transformar cada interação com o cliente em uma oportunidade para reforçar a estabilidade e o valor que a sua academia oferece. Isso certamente reduzirá a rotatividade e aumentará a previsibilidade do fluxo de caixa, fazendo com que você pare de perder dinheiro com plano ruim.
Amplie o potencial da sua academia com os planos anuais
Ao longo deste artigo, ressaltamos a importância de escolher o modelo de plano certo e como a transição para planos anuais pode ser a chave para a sustentabilidade e o crescimento de sua academia. Se você quer aprender mais sobre como implementar essas (e outras) estratégias em sua academia e transformar o seu modelo de negócios, não perca a oportunidade de agendar uma consultoria estratégica de uma hora com o nosso time de especialistas, clicando aqui.
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